PDA

View Full Version : Những bài học marketing kinh điển: BÁN LƯỢC CHO SƯ



hoantt.gv
25-11-2013, 02:05 PM
Trong sách dạy về phương pháp đánh giá thị trường thường đưa ra một câu chuyện kinh điển bán giầy ở châu Phi. Số là hai hãng sản xuất giầy nọ cử nhân viên tới châu Phi tìm hiểu phát triển thị trường tại đây. Một nhân viên khi xem xét tình hình đã điện về công ty mình "Không hy vọng phát triển ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất".

Còn nhân viên kia lại điện về hãng của mình rằng "Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giầy. Người dân ở đây chưa ai có giầy để đi cả". Kết quả công ty thứ hai sắp đặt kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.
Câu chuyện trên cho thấy, cùng một sự việc nhưng có hai cách nhìn nhận đánh giá khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ có cách nhìn tiêu cực như người thứ nhất. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể cải biến cùng điều kiện kinh tế được cải thiện, sẽ có cách nhìn tích cực như người thứ hai. Như vậy, vấn đề của nhân viên tiếp thị, khai thác thị trường chính là phát hiện nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để có kế hoạch đáp ứng.

Nhưng nếu như vậy cũng chưa đủ. Người bán hàng phải là người tạo ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện để bán hàng. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy điều đó.

Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được hàng.
ban luoc cho su Những bài học marketing kinh điển: BÁN LƯỢC CHO SƯ
Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.

Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm "nam mô" và thưa rằng: "trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối". Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.

Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: "Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ "Lược tích thiện" làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa". Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.

Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?

Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm. Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.

Nhờ có Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.

Hy vọng các bạn có thể có những chiêm nghiệm thú vị thông qua các câu chuyện trên đây,
Trân trọng,
Nguyễn Thanh Hoa
(ST)

hoailtt6849
28-11-2013, 04:10 PM
Người làm mảketting giỏi không chỉ phát hiện được nhu cầu mà còn là người biết khơi gợi (hay nói cách khác là vẽ ra) nhu cầu về mặt hàng của mình.Tuy nhiên giờ đây một công ty đưa marketting vào mọi khâu của họ thì đầu tiên họ vẫn nhắm vào sản xuất mặt hàng nhiều người đang có nhu cầu nhất để đáp ứng tốt nhất về giá cả và chất lượng,họ chỉ việc thuyết phục những người số còn lại bằng pp khơi gợi nói trên.Bên cạnh đó họ tiếp tục nghiên cứu ra những sản phẩm mới mà con người hiện tại chưa dùng nhiều nhưng họ lại dự đoán được xu hướng trong tương lai sẽ cần nhiều,khi đó họ sẽ là người tiên phong trong lĩnh vực mặt hàng đó.Và với sp như vậy họ sẽ thành công khi áp dụng pp marketting kiểu như "bán lược cho sư"

thaoct9329
28-11-2013, 06:24 PM
Cảm ơn giáo viên về bài viết rất hữu ích này.

duyendt4628
06-12-2013, 10:36 AM
Một bài viết rất hay và hữu ích. Cảm ơn giảng viên hướng dẫn về bài viết này.

hoangdx1806
06-12-2013, 11:28 PM
Vẫn là câu chuyện BÁN LƯỢC CHO SƯ, câu chuyện hay về lòng kiên trì và thông minh trong kinh doanh. Một bài học hay có ích cho chúng ta

Có một cậu bé nhận thấy khu vực mình đang đi giao bán lược thì chỉ có ngôi chùa là nơi tụ tập nhiều người ra vào, cậu liền nghĩ chỉ có thể vào ngôi chùa đó thì mọi người ta mới để ý đến cậu mà có thể bán được lược.
Và cậu ta nghĩ, trong chùa thì chủ yếu là sư, mà sư thì có phải dùng đến lược không, nhưng cậu bán lược vấn nhất định vào ngôi chùa để bán lược, chỉ có vào mới biết có bán được không.

Bán lược cho sư
Cậu vào chùa và gặp được sư trụ trì:
- Sư trụ trì ơi người hãy mua lược giúp con
Sư trụ trì thấy làm lạ:
- Nhà ngươi nghĩ gì mà bảo ta mua lược , nhà sư thì làm gì có tóc mà phải dùng lược.
Cậu bán lược nghĩ thấy cũng đúng và quay về. Khi đi qua bờ suối thấy các chú tiểu đang tắm và kỳ lưng cho
nhau cậu nảy ra ý tưởng và quay lại gặp sư trụ trì:
- Sư trụ trì ơi hãy mua lược giúp con
- Ta đã nói là không dùng đến lược thì mua làm gì
- Người hãy mua lược cho các nhà sư để khi tắm họ có thể dùng lược mà kỳ lưng cho nhau
Sư trụ trì thấy ý kiến của cậu bán lược rất đúng liền mua cho cậu ta 1 chiếc lược.
Ngày hôm sau, cậu bán lược lại đến tìm sư trụ trì:
- Sư trụ trì ơi hãy mua lược cho con
- Ta đã mua lược cho nhà ngươi rồi sao lại đến
- Thưa sư trụ trì, con thấy mọi người đến chùa đều muốn chỉnh trang lại đầu tóc gọn gàng để vào bái phật,
vậy người hãy mua lược để ở những nơi nghỉ ngơi để người đến cầu phật có nơi chỉnh trang lại rồi vào bái phật.
Sư trụ trì nghe vậy thấy có lý liền đồng ý mua cho cậu ta 10 chiếc và để ơ mỗi nơi một chiếc cho du khách tới chùa.
Đến ngày thứ 3, Sư trụ trì lại thấy thấy cậu bán lược:
- Sư trụ trì ơi hãy mua lược cho con
- Lược mới mua đã hỏng ngay đâu mà nhà ngươi lại bảo ta mua lược
Cậu bán lược:
- Xin người hãy nghe con nói, con thấy ngôi chùa có rất nhiều khách đến bái lễ, không chỉ người ở xung quanh đây mà còn ơ khắp nơi tới, vậy tại sao sư trụ trì không mua lược và cho khắc tên chùa trên những cái lược để coi đó la những món quà cho du khách và cũng để quảnh bá ngôi chùa để nhiều người biết đến ngôi chùa này
Từ đó, cậu bán lược chỉ việc cung cấp lược cho nhà chùa, sau này ngôi chùa được nhiều người biết đến với món quà là những chiếc lược.

haimn2654
15-12-2013, 05:12 PM
những "chiêu trò" marketing rất hay, đánh đúng vào tâm lý con người

dungnn6863
15-12-2013, 11:21 PM
người làm marketinh giỏi là người biết phát hiện gia nhu cầu tiềm năng sao

dungnn6863
15-12-2013, 11:21 PM
câu chuyện này công nhận là thú vị thật, một nhân viên giỏi và thông minh